Emigró sin nada y planea llegar a 150 oficinas en 2017

Iván Herrera, Presidente de Univista Insurance, a los 23 años emigró de Cuba con lo puesto, en 20 años se ha convertido en uno de los empresarios de más éxitos en el sur de la Florida. En entrevista exclusiva con Diario Las Américas nos cuenta los pasos de meteórica trayectoria. ¿Quién es Iván Herrera? Soy un emigrante cubano que llegó a Estados Unidos con los bolsillos vacíos y una mochila llena de sueños. Vinimos desde Alquízar, un pueblo al sur de la Habana, siete de familia, mi esposa, mis padres, mi hermano, un abuelo y un tío. Al día siguiente de llegar, con la misma ropa del viaje, me fui a trabajar a la construcción. Soy biólogo, pero como todos los emigrantes, he tenido que hacer de todo. Mi padre, que es médico, y yo hemos tirado basura juntos. La libertad tiene un precio y nosotros estábamos dispuestos a pagarlo con trabajo. Ahora soy esposo, padre de tres hijos, presidente de Univista Insurance, una compañía de seguros con 80 oficinas y 500 empleados que opera en la Florida y que el encanta los barcos. ¿Cómo levantó una compañía? Llegué a Estados Unidos con 23 años, mi esposa tenía 22. Tuvimos que trabajar mucho y simultanear con el estudio del inglés en el Miami Dade College. Hubo un tiempo en que tenía tres trabajos. Estuve empleado en bancos y hospitales. Intenté, incluso, estudiar medicina y terminé vendiendo autos en la Honda. En Braman Honda llegué a ser el vendedor número uno de la Florida y allí me di cuenta de que esta sociedad la mueve el mercado, las ventas. A pesar de que me fue muy bien en el concesionario de autos, me pasaba larga horas en el trabajo y no veía prácticamente a mi familia, ya tenía a mis dos hijos mayores. Entonces decidí establecerme por mi cuenta y me hice Agente Inmobiliario. Trabajé duro, aprendí nuevas técnicas de venta y me fue muy bien. Abrí una gran oficina de Bienes Raíces y así descubrí el mundo de los seguros. Con el tiempo me especialicé en los seguros de vida y salud. Por esa época mi esposa quería tener su propio negocio. Pensamos en un Day Care o en una peluquería. Pero mi idea era tener nuestro propio nicho de mercado donde vender nuestro producto. Por eso compramos el nombre de Univista por 40.000 dólares, sin clientes y prácticamente sin contratos. Ella comenzó con el negocio del seguro y estuvimos prácticamente dos años perdiendo dinero, pero creamos la estructura sobre la cual se levantó la actual compañía. Observamos que ninguna empresa invertía en formación de los empleados o en mejorar su propia estructura. De forma que creamos nuestro departamento de programación, empleamos auditores para evitar errores legales, montamos una estructura de contabilidad, otra de recursos humanos, un departamento de accidentes, un departamento de retención de clientes y poco a poco conformamos Univista Insurance. ¿Cómo se produjo la magia, cuál es el secreto del éxito? Con la experiencia que teníamos de trabajar el área, descubrimos un nicho de mercado que estaba prácticamente abandonado por las compañías de seguros, constituido fundamentalmente por inmigrantes con bajos recursos de las zonas, por ejemplo, de Hialeah. La gran mayoría de las compañía nacionales que vienen a operar al sur de la Florida, por miedo o desconocimiento, no trabajaban ese mercado. Le temen a los escándalos de fraude que se han generado en esa zona y, aunque tienen oficinas en ese contexto geográfico, no ven esa comunidad como un mercado natural, la catalogan como mercado atípico, no estándar. ¿Así encontraron la oportunidad? Esa fue la oportunidad, nosotros sí conocíamos la comunidad, de ahí salimos, sabíamos que está compuesta por personas honestas y trabajadoras que necesitan tener seguros acorde a sus ingresos. Y ese ha sido nuestro trabajo, poner a Hialeah en el punto de mira de esas compañías. Les asesoramos en cómo trabajar con inmigrantes, que muchas veces no utilizan sus créditos porque ni siquiera conocen que tienen esa oportunidad. Creamos los mecanismos para incluirlos en el mundo del seguro. Una pieza fundamental del éxito es que hacemos mucho énfasis en el entrenamiento de nuestros empleados. Tenemos un aula donde cada día toman clases 20 agentes, les damos las herramientas de nuestro negocio, les enseñamos a evitar las operaciones fraudulentas, les explicamos cómo trabajar en nuestro entorno. El cliente es lo primero Otras compañías, corredoras de seguros, se contentan con vender pólizas y recibir por ello una comisión. Sin embargo, nosotros, con el volumen de venta que tenemos, podemos negociar con las aseguradoras mejores precios para los clientes y hemos creado productos exclusivos que se adaptan a las necesidades del sur de la Florida. De esta manera nos diferenciamos de la competencia, así hemos construido este sueño. Le damos mucha importancia a la atención a nuestros clientes. Cuando vendes una póliza estás vendiendo una promesa. Estás vendiendo una inversión en tranquilidad, un compromiso que dice que el día que nuestros clientes nos necesiten tenemos que estar allí para ayudarles. Nosotros compramos un problema a futuro que tenemos que ser capaces de resolver cuando nuestros clientes lo necesitan. Por eso es que me tomo tan en serio las reclamaciones de los clientes, muchas de sus llamadas las atiendo yo personalmente. Nuestra compañía tiene la política de resolver las quejas en menos de 24 horas. Por otra parte, el departamento de retención juega un papel fundamental para evitar perder clientes. Cada vez que termina un contrato, les llamamos con ofertas más atractivas. Esta estrategia nos asegura un constante crecimiento que se revierte en mejores condiciones para nuestros clientes, muchos de los cuales llevan siete años con nosotros. El Business Bureau, que se dedica a clasificar las valoraciones de las compañías, nos llamó recientemente asombrados de cómo una compañía tan grande como la nuestra tenía tan pocas opiniones negativas. Y eso me llenó de orgullo. ¿Cuál es el futuro de Iván Herrera y Univista Insurance? El 2017 será de expansión, planificamos terminar el año con más de 150 oficinas, queremos estar en toda la Florida y llevar nuestro negocio a California y Texas. California es un mercado con mucho potencial, existe una oportunidad de negocio de 30 billones de dólares en primas de seguros. Allí apreciamos un fenómeno parecido al de aquí, el mercado de seguros para hispanos está prácticamente desatendido. Abriremos nuestras primeras oficinas a principios de año. También continuaremos expandiéndonos en la Florida donde en seguros de propiedades existe un mercado de 7 billones en seguros de hogar y otro de 5 billones en seguros de automóviles. El camino hasta aquí no ha sido fácil y es el resultado de una gran dedicación al trabajo y los retos de la vida. La vida es puro cambio, quien se adapta al cambio, se adapta a la vida.